Từ 0 đến 1.5 triệu MAU trong 90 ngày

Đây là câu chuyện scale nền tảng mobile gaming của Ninety Eight từ không có người dùng nào lên 1.5 triệu người dùng hoạt động hàng tháng trong 90 ngày. Mình phụ trách growth cho dự án này từ tháng 6 năm 2023 đến tháng 4 năm 2025.

Vấn đề

Ninety Eight có sẵn một nền tảng tài chính crypto (Coin98) và muốn xây dựng một hệ sinh thái gaming trên đó. Pitch với các studio game rất đơn giản: mang game lên nền tảng của chúng mình và chúng mình sẽ mang người dùng về. Nhưng chúng mình không có người dùng. Không studio nào chịu hợp tác với một nền tảng rỗng.

Chúng mình cần quy mô tăng trưởng rõ rệt và nhanh chóng để chốt được các thỏa thuận với studio. Ngân sách 50 nghìn USD mỗi tháng. Thời gian: một quý.

Những gì mình xây

Vòng lặp viral

Động cơ growth cốt lõi không phải là acquisition trả phí. Đó là một cơ chế giới thiệu được tích hợp ngay trong trải nghiệm chơi game.

Người chơi mời bạn bè vào đội của mình. Thành phần đội hình ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất trong game, nên người chơi có động cơ thực để rủ rê. Đội hình tốt được chia sẻ lên social, người chơi so sánh chiến thuật, tranh luận về cách build, đăng kết quả. Mỗi lần chia sẻ là một lần acquisition tự nhiên.

Vòng lặp: Chơi -> Dựng đội -> Chia sẻ đội hình -> Bạn bè vào -> Đội mạnh hơn -> Chia sẻ tiếp.

Hệ số viral chạm mốc 1.2x. Cứ 10 người dùng gia nhập thì họ kéo thêm 12 người nữa. Ở mức 1.2x, tăng trưởng tự nhân lên, acquisition trả phí chuyển thành nguồn bổ sung chứ không còn là nguồn chính.

Hệ thống retention

Đưa người dùng vào là một vấn đề. Giữ họ lại mới là vấn đề thật sự.

Tỷ lệ kích hoạt Ngày-1 ở thời điểm ra mắt chỉ đạt 42%. Hơn một nửa người dùng mới rời đi trước khi kịp trải nghiệm giá trị cốt lõi. Luồng onboarding ngốn 15 phút — thiết lập ví, KYC-lite, hướng dẫn, trận đầu. Quá nhiều bước, quá nhiều ma sát.

Mình tiếp cận onboarding như một sản phẩm, không phải một checklist. Chạy A/B test nhiều đợt trên luồng phiên đầu tiên:

• Rút thiết lập ví xuống còn 2 thao tác (đăng nhập bằng Telegram, không cần ví crypto riêng)
• Loại KYC-lite ra khỏi phiên đầu tiên (dời sang lần rút tiền đầu)
• Thay hướng dẫn bằng một trận đầu được dẫn dắt, dạy cơ chế bằng chính việc chơi

Time-to-value giảm từ 15 phút xuống 3 phút. Kích hoạt Ngày-1 tăng từ 42% lên 60%. Retention giữ ổn định ở mức 45% trên toàn bộ 1.5 triệu người dùng.

Cỗ máy ngân sách

50 nghìn USD mỗi tháng trải đều qua hơn 10 đối tác studio game. Mỗi studio quảng bá game của họ trên Cyborg, còn mình quản lý ngân sách acquisition cho toàn bộ nền tảng.

Chìa khóa là tối ưu hóa kênh một cách có hệ thống. Không đặt một cược lớn, mà liên tục tái phân bổ dựa trên dữ liệu CPI và retention theo tuần, theo kênh, theo game, theo khu vực. Cắt nhanh những kênh yếu, dốc sức vào những kênh thắng.

CPI được giữ ở mức 0.20 USD hoặc thấp hơn xuyên suốt 90 ngày tăng tốc. Ở quy mô 1.5 triệu MAU, vòng lặp giới thiệu đã sinh ra nhiều người dùng hơn cả acquisition trả phí, nên 50 nghìn USD mỗi tháng đang mua thêm tăng trưởng trên nền organic, chứ không phải nuôi growth.

Những con số

Những gì mình học được

Đòn bẩy lớn nhất không phải acquisition trả phí. Đó là cơ chế giới thiệu. Không có vòng lặp viral, chúng mình sẽ cần gấp 5 lần ngân sách để đạt cùng con số. Đòn bẩy lớn thứ hai là xem onboarding như một sản phẩm. Mức cải thiện kích hoạt từ 42% lên 60% đồng nghĩa với thêm 18% người dùng ở lại đủ lâu để giới thiệu người khác, và phần cộng thêm đó được vòng lặp viral nhân lên nhiều lần.

Phần lớn các đội xem acquisition và retention là hai bài toán tách biệt. Chúng không tách biệt. Ở hệ số viral 1.2x, mỗi người dùng được giữ lại cũng chính là một kênh acquisition. Giải quyết retention trước, rồi mới bật acquisition trả phí.